¿Qué es un earn-out?
Es un precio aplazado y variable: una parte del precio de compra de una empresa que solo se paga si, después del cierre, el negocio alcanza determinados resultados. El término es inglés y es el que usa el mercado; en los contratos en español aparece como «precio variable» o «precio contingente».
Se utiliza cuando comprador y vendedor no se ponen de acuerdo sobre cuánto vale la empresa. El vendedor cree en sus proyecciones; el comprador no quiere pagar hoy por beneficios futuros que quizá no lleguen. El earn-out reparte ese riesgo: si las proyecciones se cumplen, el vendedor cobra más. Es frecuente en empresas en crecimiento, en negocios que dependen de pocas personas y en operaciones donde el vendedor sigue como directivo.
Jurídicamente no tiene regulación propia en derecho español. Es un pacto válido al amparo de la libertad contractual (art. 1255 del Código Civil), y el precio se considera cierto aunque no esté cuantificado, porque basta que lo sea con referencia a otra cosa cierta o que su fijación se confíe a una persona determinada (art. 1447 CC).
¿Cómo se estructura?
| Elemento | Opciones habituales | Riesgo si se redacta mal |
|---|---|---|
| Métrica | EBITDA, ingresos, margen bruto, beneficio neto; hitos no financieros (una licencia, un contrato, un lanzamiento) | Indicador manipulable o ajeno a lo que el vendedor puede influir |
| Periodo | De uno a tres ejercicios | Periodos largos multiplican los cambios en el negocio y las discusiones |
| Fórmula | Todo o nada al superar un umbral; escalonada; proporcional con suelo y techo | Los umbrales de todo o nada incentivan conductas extremas de ambas partes |
| Cómputo | Cada año por separado o acumulado; con o sin recuperación de años malos | Un mal año puede frustrar todo el earn-out |
| Perímetro | La sociedad adquirida aislada o integrada en el grupo comprador | Tras la integración puede ser imposible medir el negocio original |
| Normas contables | Las aplicadas históricamente por la sociedad, con ajustes pactados | Un cambio de criterio contable altera el resultado sin que cambie el negocio |
| Verificación | Cálculo del comprador, derecho de revisión del vendedor, experto independiente | Sin acceso a la información, el vendedor no puede objetar con fundamento |
| Garantía de pago | Depósito, aval bancario, garantía de la matriz | El vendedor asume el riesgo de insolvencia del comprador |
¿Por qué genera tantos conflictos?
Porque crea un conflicto de interés estructural. Durante el periodo de earn-out, el comprador dirige la empresa y cada euro de resultado que declare por encima del umbral le cuesta dinero. El vendedor, si sigue en la gestión, tiene el incentivo contrario: maximizar el resultado a corto plazo aunque perjudique al negocio después.
Las disputas se repiten con pocas variaciones:
- Decisiones de gestión que reducen la métrica: trasladar clientes o contratos a otra sociedad del grupo, subir gastos de estructura repercutidos por la matriz, aplazar ventas al ejercicio siguiente, recortar la inversión comercial, despedir al equipo clave.
- Cambios contables: nuevas políticas de provisiones, de reconocimiento de ingresos o de capitalización de gastos tras la integración en el grupo comprador.
- Operaciones societarias: fusión de la sociedad adquirida, venta de una rama de actividad o reventa de la compañía antes de que termine el periodo.
- Partidas extraordinarias: costes de la propia integración, indemnizaciones, operaciones con empresas vinculadas a precios que no son de mercado.
- Salida del vendedor directivo: si el earn-out se condiciona a su permanencia, la discusión pasa a ser si el cese fue justificado.
¿Qué protege al vendedor si el contrato no lo prevé?
El Código Civil ofrece principios generales, útiles pero insuficientes por sí solos:
- La obligación cuyo cumplimiento depende de la exclusiva voluntad del deudor es nula como condición (art. 1115 CC), y la validez y el cumplimiento del contrato no pueden dejarse al arbitrio de uno de los contratantes (art. 1256 CC).
- La condición se tiene por cumplida cuando el obligado impide voluntariamente su cumplimiento (art. 1119 CC). Es el argumento central del vendedor que acusa al comprador de frustrar el earn-out.
- Los contratos obligan también a las consecuencias conformes a la buena fe (art. 1258 CC).
El problema es de prueba. El vendedor debe acreditar que la decisión del comprador tuvo por finalidad o efecto impedir el objetivo y que, sin ella, se habría alcanzado. El comprador responderá que ejerció su libertad de gestión por razones empresariales legítimas. Sin compromisos concretos en el contrato, el resultado es incierto para ambos.
¿Qué cláusulas evitan el conflicto?
Para el vendedor:
- Compromisos de gestión durante el periodo: mantener el negocio como unidad separada, no desviar clientes, mantener un nivel mínimo de recursos y presupuesto, operar con vinculadas a precio de mercado.
- Lista cerrada de ajustes a la métrica: qué costes se excluyen (integración, repercusiones del grupo, extraordinarios) y cómo se tratan las adquisiciones posteriores.
- Políticas contables congeladas, anexando las cuentas de referencia y un ejemplo numérico del cálculo.
- Derechos de información: cuentas de gestión periódicas y acceso a libros y al personal financiero durante la revisión.
- Aceleración: si el comprador vende la sociedad, la fusiona, incumple los compromisos o cesa al vendedor sin causa, el earn-out se devenga por su importe máximo o por uno prefijado.
- Garantía de cobro y límites a la compensación con reclamaciones no resueltas.
Para el comprador:
- Libertad de gestión expresa, con la sola excepción de los compromisos enumerados y de los actos hechos con la intención de eludir el pago.
- Techo al importe total del earn-out.
- Métrica alineada con la rentabilidad, o ingresos con un margen mínimo.
- Derecho de compensación frente a reclamaciones por manifestaciones y garantías, con procedimiento claro.
- Condición de permanencia del vendedor directivo, con definiciones precisas de salida justificada e injustificada. Conviene revisar su tratamiento fiscal y laboral, porque un earn-out ligado a la permanencia puede considerarse retribución y no precio.
Para ambos:
- Procedimiento de determinación: plazo para que el comprador entregue el cálculo, plazo para que el vendedor objete por escrito y con detalle, periodo de negociación y remisión a un experto independiente cuya decisión sea vinculante en lo contable.
- Separación de foros: el experto resuelve cifras; el tribunal o el árbitro, la interpretación del contrato y los incumplimientos de conducta.
- Opción de recompra del earn-out (buy-out): el comprador puede liberarse pagando una cantidad fijada, lo que da salida cuando la integración exige cambios incompatibles con los compromisos.
Lista de comprobación antes de firmar un earn-out
- Definición de la métrica con fórmula y ejemplo numérico anexo
- Cuentas de referencia y políticas contables identificadas
- Ajustes y exclusiones enumerados
- Calendario: fechas de cálculo, objeción, experto y pago
- Compromisos de gestión del comprador y excepciones
- Supuestos de aceleración
- Régimen de compensación con otras reclamaciones
- Garantía de pago
- Tratamiento de la salida del vendedor directivo
- Cláusula de resolución de disputas con delimitación entre experto y tribunal o arbitraje
Si el earn-out ya está en discusión, el orden de actuación es el de cualquier disputa posterior al cierre: revisar plazos de objeción, notificar en forma y preservar la información financiera. Lo explicamos en el análisis sobre reclamaciones post-closing. Para negociar la cláusula antes de firmar, el servicio de compraventa de empresas y el área de fusiones y adquisiciones trabajan con asesores financieros desde la carta de intenciones. El resto de riesgos contractuales de la operación está en el Legal Report sobre riesgos jurídicos en la compraventa de empresas.
Normativa
- Código Civil: arts. 1115, 1119, 1255, 1256, 1258, 1447 y 1964.
- Ley Orgánica 1/2025, de medidas en materia de eficiencia del Servicio Público de Justicia: arts. 5 y 18, sobre la negociación previa y la opinión de persona experta independiente.
- Ley 60/2003, de Arbitraje.